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2012年02月26日 17:17

3G营业厅的会员化运营

在高存量格局下,对于客户的掠夺与防守将成为全业务运营下的行业主旋律。除了资费、业务、服务等手段,以新一代营业厅为区域中心,会同其它的社会渠道、直销渠道、社区服务营销渠道等一起,构筑起对区域内客户长期忠诚维系的服务营销模式,将成为营业厅演进中的一项重要特征。

在市场高速增长阶段,新客户不断涌入,此时自有营业厅关注的重点在于不断通过新业务、新服务、新终端的加载,以满足规模化客户群覆盖及需求响应的要求,其建设的核心着眼于自有营业厅的规模化吞吐效率与新功能加载速度与质量。但是,在新的市场条件下,面向普及率不断提高、市场份额争夺激烈的全业务运营竞争深层格局,新一代营业厅运营的首要着眼点应该越来......

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2012年02月22日 18:17

3G新一代营业厅的战略定位

伴随着市场饱和度逐渐提高,电信运营商之间围绕客户份额、收入份额、客户钱包份额的争夺将越来越激烈。其中,自有实体渠道的单店运营管理将日益成为电信运营商掌控份额的基础性能力。而事实上,面向营业厅的新一代发展趋势,当前的店面运营管理确实存在着诸多可再造变革之处。面向新一代营业厅的升级需要遵循以下基本原则:

对于营业厅在诸多渠道业态之中的清晰定位,以此引导后续的考评方向与资源配置策略; 对于核心目标客户群的忠诚维系,建立围绕营业厅为中心的微区域客户维系开发模式,以应对残酷的存量市场客户争夺战; 对于目标客户群钱包份额的持续开发,成为企业价值源泉的基本触发点; 对于目标客户群消费与体验行为的......
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2012年02月20日 18:56

领先者的3G困境与出路-王者之道

最近十年,由于激烈的行业内部竞争与异质替代,电信运营业的传统价值空间日益被稀释,增长率逐渐放缓,进入到全业务运营阶段后的激烈竞争将更加剧这一趋势。作为市场领先者一方,需要在面对挑战者的凌厉攻击时,灵活地运用全业务下的防御作战策略,以持续保持市场主导地位。竞争是一场长跑,在某段距离上的领先并不能算是胜利,随时可能被对手所超越。只有对于对手的进攻保持足够智慧的应对,形成在长跑中的持续领先,方为王者之道。

全业务运营下的防御策略之一:对于高价值客户的紧密看管维系。

在整个全业务市场中,个人移动通信业务中的高端客户群可以说是利润最为丰厚的一部分,因此也必然成为争夺与防御的重点。挑战者往......

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2012年02月13日 15:58

市场领先者的3G困境与出路(三)

在竞争激烈的3G初期,存在一个有趣的规则,即由挑战者制订规则。特别是在业务定价方面,往往由急于改写座次的挑战者制订全新价格规则,而领先者则在后亦步亦趋地跟进。一些作为挑战性规则创建的定价模式,最终往往同样由领先者所吸收并推广。

除了通过简单的资费优势来掠夺客户之外,3G初期的电信运营商往往还通过资费的结构性创新获得竞争优势,此类创新集中表现在3G移动数据业务定价方面。它主要通过定价要素的结构性优化,实现围绕不同支付能力客户群的资费区隔,或者实现不同价格敏感度的客户群的资费区隔,由此实现对于目标客户群的有效吸引以及对于竞争对手的有效杀伤。

第一,3G市场挑战者通过采取分层固定费率甚至固定......

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2012年02月08日 16:30

市场领先者的3G困境与出路(2)

在从2G到3G这样重大的网络技术升级过程中,市场领先运营商总是希望尽可能平滑地把2G用户群迁移到3G网络之中,从而继续维系自身的市场份额领先优势。但是,事情没有这么容易,领先运营商的客户迁移之旅往往充满了风险与挑战。一方面,从普遍经验来看,3G初期阶段对于客户的价值并没有那么彰显,客户对3G所能带来的价值其实并不清晰,甚至有相当的混淆与迷惑。另一方面,市场中处于挑战者位置的电信运营商肯定不会放弃这样的机会,这些挑战者会充分利用技术或产品版本升级过程中对手的疏漏与客户的犹豫,向竞争对手发起猛烈的攻击。

日本移动通信市场在2G时代强弱分明,领先者NTT DoCoMo 以较大的优势领先于挑战者KDDI。在2001年,NTT D......

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